клиент

Клиентът иска, но не може да купи Вашия продукт? Как да постъпите

Публикувано на 30 декември 2021 г.

Фирмите от даден сегмент често са изправени пред ситуация, при която клиентът е готов да купи стока или услуга, но цената се оказва по-висока, отколкото е планирал. Обичайният отговор в този случай е: „съжаляваме, но нямаме продукти под вашия бюджет“. Но подобен подход няма да позволи да се получи отложена полза и да се превърне събеседника във ваш клиент в бъдеще.

Повече за това ще разкажем от счетоводна къща ГАРАНТ. За пример ще вземем фирма, която се премества в средния и над средния ценови сегмент и въпреки това успява да запази потока от клиенти.

Ще разгледаме следната ситуация. Към ортодонтски център се обръща клиент. След първоначалния преглед той получава цена, която е два пъти по-висока от очакванията му. Клиентът е възмутено изненадан, а представителят на клиниката отговаря:“Когато имате пари – заповядайте“ или просто затваря телефона.

За да не загубите клиент и да получите поръчка от него в бъдеще, не можете да изключите посетител с недостатъчен бюджет от списъка с потенциални клиенти. Първо трябва да разберете защо не може да плати за услугата:

  • Наистина не е по джоба на клиента, не може да си го позволи. Бюджетът на клиента е максимумът, който може да похарчи. Но в близкото бъдеще приходите му могат да нараснат.
  • Има пари, но не е готов да се разделя с тях. Въпросът е дали клиентът е сигурен в потенциалните ползи от вашия продукт, услуга, за да плати повече. Не му е приоритет да рискува големи суми.
  • Пари има, както и недобър опит. В този случай потенциалният клиент вече е поръчвал, ползвал услугите на подобни фирми, компании, но резултатът изобщо не си е струвал дадените пари. Сега е много внимателен и не иска да рискува.
  • Търговия. Под фразата „Нямам пари“ някои клиенти разбират „Сега ще намалите цената и тогава ще купя, поръчам, ползвам услугата“.

Ако процесът на работа и комуникация с клиента е изграден правилно, специалистите на компанията, фирмата ще се възприемат като експерти. Например, лекарят на ортодонтския център, който след прегледа дава своето заключение, е експерт, чието мнение се ползва с авторитет. Остава само да го използвате правилно и в бъдеще, когато клиентът има необходимия бюджет или спешна нужда, той ще направи поръчка, ще ползва услугата.

Как правилно да се положат основите за бъдещо сътрудничество?

1. Показвате своята експертност и стойност

Няма нужда да продавате и налагате продукта си. Действайте като експерт, уверен във вашия продукт:

  • кажете защо цените ви са толкова високи;
  • обяснете подробно как вашият продукт / услуга се различава от конкурентите с ниска цена.

2. Разкажете за резултатите от бъдещото сътрудничество

Изразете надежда за бъдещо сътрудничество. Акцентирайте върху факта, че когато бюджетът на клиента расте, той ще може да закупи продукта и да получи всички изразени предимства и очакван резултат.

3. Давате препоръка

Да, вие работите с висок бюджет, но за да поставите солидна основа, желателно е да препоръчате фирми, компании, които работят в обхвата на бюджета на потенциалния клиент (не препоръчвайте непроверени компании!).

Не се страхувайте да загубите клиент като препоръчате друга компания в по-ниския ценови сегмент. Този акт решава проблема на вашия потенциален клиент, което той няма да забрави. И в бъдеще, с увеличаване на бюджета, той със сигурност ще си спомни за вашата помощ и експертно мнение и е много вероятно да се обърне към вас.

Вие сте отказали клиента да купи продукта, ползва услугата ви, но сте станали експерт и авторитет в очите му. При това не сте изгубили твърде много време, а в крайна сметка само сте помогнали с добротата си. Да, в момента той едва ли ще поръча продукта, наеме услугата от вас. Този подход обаче значително увеличава вероятността за поръчка и сътрудничество в бъдеще.

Нужен ви е експертен счетоводен съвет или ред в счетоводството?

Свържете се със счетоводна къща ГАРАНТ сега!
Изгодно

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.