Фирмите от даден сегмент често са изправени пред ситуация, при която клиентът е готов да купи стока или услуга, но цената се оказва по-висока, отколкото е планирал. Обичайният отговор в този случай е: „съжаляваме, но нямаме продукти под вашия бюджет“. Но подобен подход няма да позволи да се получи отложена полза и да се превърне събеседника във ваш клиент в бъдеще.
Повече за това ще разкажем от счетоводна къща ГАРАНТ. За пример ще вземем фирма, която се премества в средния и над средния ценови сегмент и въпреки това успява да запази потока от клиенти.
Ще разгледаме следната ситуация. Към ортодонтски център се обръща клиент. След първоначалния преглед той получава цена, която е два пъти по-висока от очакванията му. Клиентът е възмутено изненадан, а представителят на клиниката отговаря:“Когато имате пари – заповядайте“ или просто затваря телефона.
За да не загубите клиент и да получите поръчка от него в бъдеще, не можете да изключите посетител с недостатъчен бюджет от списъка с потенциални клиенти. Първо трябва да разберете защо не може да плати за услугата:
- Наистина не е по джоба на клиента, не може да си го позволи. Бюджетът на клиента е максимумът, който може да похарчи. Но в близкото бъдеще приходите му могат да нараснат.
- Има пари, но не е готов да се разделя с тях. Въпросът е дали клиентът е сигурен в потенциалните ползи от вашия продукт, услуга, за да плати повече. Не му е приоритет да рискува големи суми.
- Пари има, както и недобър опит. В този случай потенциалният клиент вече е поръчвал, ползвал услугите на подобни фирми, компании, но резултатът изобщо не си е струвал дадените пари. Сега е много внимателен и не иска да рискува.
- Търговия. Под фразата „Нямам пари“ някои клиенти разбират „Сега ще намалите цената и тогава ще купя, поръчам, ползвам услугата“.
Ако процесът на работа и комуникация с клиента е изграден правилно, специалистите на компанията, фирмата ще се възприемат като експерти. Например, лекарят на ортодонтския център, който след прегледа дава своето заключение, е експерт, чието мнение се ползва с авторитет. Остава само да го използвате правилно и в бъдеще, когато клиентът има необходимия бюджет или спешна нужда, той ще направи поръчка, ще ползва услугата.
Как правилно да се положат основите за бъдещо сътрудничество?
1. Показвате своята експертност и стойност
Няма нужда да продавате и налагате продукта си. Действайте като експерт, уверен във вашия продукт:
- кажете защо цените ви са толкова високи;
- обяснете подробно как вашият продукт / услуга се различава от конкурентите с ниска цена.
2. Разкажете за резултатите от бъдещото сътрудничество
Изразете надежда за бъдещо сътрудничество. Акцентирайте върху факта, че когато бюджетът на клиента расте, той ще може да закупи продукта и да получи всички изразени предимства и очакван резултат.
3. Давате препоръка
Да, вие работите с висок бюджет, но за да поставите солидна основа, желателно е да препоръчате фирми, компании, които работят в обхвата на бюджета на потенциалния клиент (не препоръчвайте непроверени компании!).
Не се страхувайте да загубите клиент като препоръчате друга компания в по-ниския ценови сегмент. Този акт решава проблема на вашия потенциален клиент, което той няма да забрави. И в бъдеще, с увеличаване на бюджета, той със сигурност ще си спомни за вашата помощ и експертно мнение и е много вероятно да се обърне към вас.
Вие сте отказали клиента да купи продукта, ползва услугата ви, но сте станали експерт и авторитет в очите му. При това не сте изгубили твърде много време, а в крайна сметка само сте помогнали с добротата си. Да, в момента той едва ли ще поръча продукта, наеме услугата от вас. Този подход обаче значително увеличава вероятността за поръчка и сътрудничество в бъдеще.