Тази статия обединява опита, нашия – на счетоводна къща ГАРАНТ и на нашите клиенти. Формулирахме го като поредица от препоръки. Много предприемачи ги смятат за заповеди за растеж на продажбите. Интересно ли ви е? Прочетете!
#1 Бъдете алчни
Всеки бизнесмен иска да вижда максималните цифри на продажбите. Как да го осигурите? Някой привличат / открадват най-добрите продавачи от други компании, други правят дъмпинг. Това е банално и фундаментално погрешно. Ние предлагаме следните решения:
- Увеличете броя на контактите с клиентите. Поддържайте връзка с тях по време и между сделките.
- Увеличете вероятността от сделка.
- Определете висока сума на средната продажба.
#2 Смятайте
Ръстът на продажбите е резултат, за който трябва да платите. Обикновено пари. За да извършите изчислението, трябва да имате търпение и калкулатори. Например, вие сте решили да увеличите продажбите, като увеличите броя на контактите с клиентите. Ако имате рекламен бюджет, поздравления. Тук обаче възниква друг въпрос: колко свободно време имат вашите мениджъри по продажбите? Достатъчно ли е да се справите с големия брой клиенти, които ще дойдат? Ако отговорът е да, тогава имате всички възможности да увеличите продажбите. Отрицателното – изчислете колко ще струва допълнително работно място за мениджър.
Ако тази опция не ви допада, помислете за следващата. Нека се опитаме да увеличим вероятността за сделка. За целта мениджърите трябва да бъдат обучени. Можете да наемете обучител, но трябва ЛИЧНО да проверите знанията на служителите. По принцип имате нужда от продажби. Колко струва един час от вашето време? Вече сте изплашени? Тогава да продължим анализа.
#3 Плащайте по-малко
Има ли решение, което има ниска цена, започва да действа моментално и продължава дълго време? Разбира се, да! Това е увеличение на стойността на сделката. Може би в момента имате вътрешно възражение: „Конкуренцията е твърде висока, така че продажбите ще намалеят, когато цените се покачат“. Ние сме готови да опровергаем вашето мнение.
Решението за оскъпяване на сделката е управленско. Няма нищо общо с разходите за наемане и обучение на служители. Когато увеличавате цената на сделката, не е необходимо да харчите допълнителни средства за реклама, тъй като е възможно да осигурите продажби благодарение на съществуващи клиенти. Рисковете са минимални, тъй като в случай на фиаско можете да се върнете към предишното ценово ниво.
#4 Нямате нужда от отстъпки
Това е сериозно. Има техника на преговори, когато продавачът „затваря устата“ на купувача поетапно. Той професионално и фино въздейства върху емоционалния компонент на клиента. Този подход работи. Има обаче едно предупреждение: решението е ефективно само когато стойността за клиента е по-висока от цената.
#5 Създайте стойност
- Отпечатвайте визитките си на скъпа хартия, предлагайте на клиентите сладкиши и кафе, посрещайте ги в скъпи заведения, преименувайте позицията на мениджър продажби. „Мениджър на проекти“ или „аналитик на отдел“ – кое е лошото?
- Подчертайте невидимите ползи от работата с вас. Ако сте производствена фирма, запознайте клиента с производството. Ако готвите вкусна пица, излъчвайте онлайн какво се случва в кухнята.
#6 Продавайте свързани продукти, създавайте „пакети“
Получавате лаптоп, а в допълнение – калъф, чанта, салфетки, мишка и др. В този случай няма разходи за привличане на клиент и за заплати на друг продавач. Такъв ръст на продажбите е лесен за изпълнение, евтин и ефективен.
На B2B пазара това се нарича кръстосани продажби, в бързооборотни стоки – разширяване на продуктовата линия. Смисълът остава същият. Основната задача на мениджъра е да напише ясен брифинг кои продукти да предлага като допълнение към основните. Много компании поддържат списъци със свързани продуктови групи. Тези групи са отразени в програмата 1C. Затова препоръката е следната: създайте групи от допълнителни продукти, подгответе инструкции за тяхното прилагане за продавачите и давайте!
Създаването на „пакети“ е втората част от историята за свързаните продукти. В една опаковка може да има не само бутилка вино, но и 2 чаши; не само шампоан, но и балсам за коса. Смятате ли, че този подход ще се отрази на продажбите? Какви са разходите за вас? Ще похарчите пари за опаковка, но в същото време ще увеличите продажбите.
#7 Използвайте креативност
Ето една интересна история. Часовник пада върху бюрото на изпълнителния директор на IT компания. Абсолютно обикновен на вид стенен часовник с циферблат, който изобразява мандарини. До него има бележка: „Нашата среща ще отнеме само 12 минути от вашето време. Рекламна агенция Мандарин. Стойността на подаръка не надвишава 10 лв. И срещата, разбира се, ще се състои.
Винаги трябва да има варианти какво да приложите, когато ситуацията изглежда безнадеждна откъм изобретателност, креативност.
#8 Дръжте целта
Може да правите всичко нужно. Всеки от методите обаче е тактическа техника на един от показателите:
- Увеличаване броя на контактите с клиентите.
- Увеличаване на вероятността от сделка.
- Промени в сумата на продажбата.
Просто трябва да решите кое е по-изгодно и по-лесно за вас. Във всеки случай не забравяйте, че имате цел и уверено вървете към нея. Всяко решение, което вземете, трябва да доведе до увеличаване на продажбите.
Следвайте 8-те правила, които ви споделихме. Нека ви сполети търговско щастие!