Успехът на преговорите зависи от много подробности, които трябва да се предвидят предварително. Например, няма да можете да общувате с човек на равни начала, ако не го познавате добре и не намерите допирни точки предварително. Вижте няколко съвета от счетоводна къща ГАРАНТ.
Съвет 1. Когато преговаряте, не забравяйте да проучите как изглежда партньорът
Първата стъпка е анализ на информацията. Анализираме човек: как изглежда, какво прави, как се облича, какъв стил на облекло предпочита, какво е важно за него, има ли деца, къде пътува. Тоест, ние изучаваме цялата надеждна информация, която е с отворени източници за човека, с когото ще изградим комуникация.
Първият етап ни позволява да разберем кой е пред нас и как ще изградим диалог. Ако това е жена, ще има един диалог, ако е мъж – друг. Ако това е компания, тогава трябва да съберете информация, както за нея, така и за собственика на бизнеса. Ако е HR, тогава получаваме възможно най-много информация за компанията, за това кой ще комуникира с нас, а също и за собственика на бизнеса.
Съвет 2: Намерете общ език или пресечни точки
Въпросът е да сравним цялата информация, която сме намерили за даден човек със себе си. Необходимо е да се намерят пресечни точки в пътуването, храната, вещите – във всички подробности, които са известни. Такава е и класиката, че дяволът е в детайлите.
Трябва да намерите пресечни точки, които ще помогнат за изграждането на диалог с човека. Ако той харесва кучета и ние имаме куче, трябва да вземем под внимание това. Трябва да сме максимално готови да говорим по различни теми.
Втората стъпка е да анализирате цялата информация. След това можете да изградите различни посоки за диалог. Важно е да разберете какво да очаквате от човек.
Третият етап е подготовката. Полезно е да отиграете всичко предварително: гласа, начина на обличане. Запомнете основното правило: ако искате да получите голям клиент, трябва да отразявате изражението на лицето му, трябва да повтаряте, но не и да копирате стила му на облекло, жестовете му, така че да изглежда така. Тогава човекът ще започне да ви смята за близък или поне негов тип човек.
В етапа на подготовка се подготвят конкретни екипи или маниер за конкретните преговарящи и конкретни комисии. Проучва се всичко: как работят, какво правят.
Съвет 3. По време на разговора засягайте повече от само сериозни аспекти на бизнеса
Пошегувайте се с бизнеса, интересувайте се от настроението на събеседника. Опитайте се да бъдете естествени. Хората винаги купуват от хора. Първата задача е да ви почувстват като свой, втората задача е да се харесате. Човек никога няма да ви хареса, ако нямате собствен характер, визия или ако говорите само за бизнес.
Хората искат да работят не само с някакъв модел, клише, робот – ключова роля играят харизмата, способността да общувате, да се шегувате и да поддържате диалог.
Следващата стъпка е аргументът. Винаги трябва да е изгодно за човек да работи с вас. Много често хората, идвайки на преговори, се продават. Всъщност трябва да продадете ползата на клиента. Трябва да се съсредоточите върху това какво ще получи човекът от работата с вас и как ще се промени животът му. Всичко това се потвърждава от резултатите от вашата работа.
Трябва да е изгодно за човек да работи с вас. След като преминете този крайъгълен камък, започва личната комуникация, харизмата и други. Когато отивате на преговори, трябва да говорите за клиента, а не за себе си. Ако говорите за себе си, преговорите ще се провалят.
Съвет 4. Давайте обратна връзка
Важно е винаги да сте при равни условия със събеседника. Да, изучавали сте го, вече знаете много за него, показвате му предимствата, но е важно да разбере, че сте равни. Защото ако не сте, тогава гласът ви трепери, започвате да се изнервяте и да се чувствате несигурни. Възниква вътрешно несъответствие, в резултат на което ще провалите преговорите или ще бъдете притиснати за парите, например.
Съвет 5. Не прекъсвайте вече изградените комуникации
След преговори трябва да продължите да общувате и да се срещате с партньора. Дори ако човекът ви е казал „да“, пак трябва да подпишете договор и да разрешите всякакви други въпроси и проблеми. Човекът трябва да разбере, че се интересувате от него – това е част от особеностите на дългосрочните преговори.
