Пловдив

тел: 0898 7777 36

адрес: бул. 6-ти септември 157, ет.1

Как да не обезценявате продукта си, давайки отстъпки

Отстъпката е прекрасен начин за въздействие върху потребителите. Но често търговците си мислят: ето, сега аз ще дам отстъпка и вече продажбата е готова. Проблемът е, че бъдещият клиент прекрасно разбира, че вие се опитвате да го манипулирате. Така че, ако няма никакви преимущества за вас, то е безсмислено да давате отстъпка. При добро разпределение ще загубите част от печалбата, при лошо – клиента.

“Но как така, аз предлагам на своите клиенти отстъпка, няма как да не идват при мен!”. Разбира се, ще идват. В тази статия от счетоводна къща „Гарант“ ще ви разкажем кога трябва да се дават отстъпки, кога не си струва и как да ги давате, за да не девалвира, да не се обезценява вашата стока/услуга.

Психология на пазара

Има различни купувачи: някои търсят винаги по-евтино, някои са съгласни с цената, когато качеството на продукта ги задоволява. Ако човек разполага с пари за закупуване на „Фиат“, той няма да отиде да купи „Мерцедес“. Дори да му направите голяма отстъпка, той няма да купи тази кола, тъй като разбира, че ще се разори в обслужването, бензин и разходите по нея. Същото е и на вашия пазар.

Има хора, за които просто винаги трябва да е по-евтино. И вашата задача е да разберете дали искате да работите с тях или не. Винаги ще има клиенти, готови да платят адекватна цена, вашата цена, тази цена, на която ви е комфортно да работите. Това са клиентите на вашия пазар, вашите клиенти.

На останалите можете колкото искате да давате отстъпки и да обезценявате вашия продукт. Ваше право. Но ако искате да останете със “своите” клиенти, да работите на цена, която ви устройва – работете. И не давайте отстъпки.

Още един „бонус“: хората виждат, че вие често давате отстъпки, и дори ако те са готови да заплатят пълната цена, когато не им е спешно, те чакат и ще дойдат след обявяването на отстъпки. Вие просто ще загубите печалбата, въпреки че сте могли да спечелите повече.

Резултатът: ако клиентът иска по-евтино – това не е вашият клиент. Можете да му дадете отстъпка, но с голяма вероятност такъв клиент никога вече няма да купи вашата стока без нея. И ще доведе още 10 също такива любители на “по-евтиното”. И ще тръгне слух за вас, че вие продавате на ниски цени. И клиентите, които купуват без отстъпки, също ще започнат да чакат и търсят отстъпки. Ще влезете на по-евтин пазар. И ще загубите печалбата.

Отстъпки с първия контакт

Когато един потребител просто влезе на сайта ви или се обади във фирмата, всъщност, не му е важно колко струва вашият продукт – 10 или 12 лева. Той има определен бюджет и нужди. Покупката ще зависи от това как покривате нуждите му. За бюджета всеки човек като цяло е склонен да увеличи, ако покривате със стил неговия проблем/необходимост и качествено обясните защо трябва да купи от вас.

Златната формула на продажбите: първо разберете потребностите, след това предложете решение, отбелязвайки неговата ценност. Едва тогава назовете цена.

Ако не оборите колебанията на клиента, не решите проблема/нуждата му, то и при всякакви отстъпки няма да купи. По-скоро ще си помисли, че вие съзнателно сте надули цената, за да дадете отстъпка и да създадете за него мнима полза. Към отстъпките съвременните купувачи се отнасят много скептично. Те вече не възприемат намаляването на цените като привилегия, а виждат в това начин за манипулация.

Ако сте надвили всичките му колебания, потребителят ще закупи и без отстъпки. Адекватните хора изобщо не чакат отстъпки от първия контакт, посещение. С отстъпка ще търси този, на когото по принцип му е скъпо. Но за това вече сме писали по-горе: такъв дъмпинг може да завърши с това, че ще минете на пазара с по-евтини цени. Ще бъде трудно да се върнете назад и да възстановите репутацията си.

Резултатът: ако давате отстъпка още при първия контакт, връзка или просто така – вие обезценявате вашия продукт. В клиента могат да възникнат три мисли:

  • “Дават отстъпка – мога да почакам още” – клиентът ще поиска още по-голяма отстъпка.
  • “Дават отстъпка – значи са надули цената”. Клиентът ще си помисли, че го мамите и лоялността към вашата компания ще се понижи.
  • “Дават отстъпка – значи лоша стока”. Клиентът ще реши, че щом давате отстъпка веднага, значи никой не купува продукта и имате проблеми с качеството.

 

Във всеки случай вас не ви топли това.

Кога и как да давате отстъпки

Всички начини за получаване на отстъпки трябва да бъдат разбираеми и достъпни. Стартирайте програма за лоялност, нека има отстъпка за количество или сума, правете сезонни промоции, работете за задържане на клиентите – това работи, тук въпроси няма.

“Случайна” отстъпка може да дадете, за да задържите клиента. Ако по време на преговори сте направили всичко възможно, много искате да получите този клиент, а въпросът е само в цената – моля. Но трябва да представите такава отстъпка не като нещо обикновено, а като висше благо, достъпно само за този клиент. Той трябва да почувства своята значимост.

Ако давате лична отстъпка на клиента, можете директно да помолите да не го разпространява на всеослушание. Това е само за него. Това е вашата споделена тайна. Така човекът ще се почувства още по-приятно, и дори когато ви препоръчва на приятели той няма да каже, че е купил по-евтино. За да погали своето себелюбие.

– Господин Петров, ние сме готови да ви предоставим специални условия. Обикновено не даваме отстъпки, но за вас, като за важен (любим, стратегически) клиент, можем да предоставим отстъпка от 10%. Само нека това бъде нашата малка тайна? Тези условия са валидни само за вас!

– Да, разбира се!

Така ще запазите репутацията си, а клиентът ще разбере, че наистина го цените, че за вас е специален. Такъв клиент ще бъде много лоялен към вашата фирма, компания.

Можете да давате събитийни отстъпки, привързани към празници и дати. Вместо отстъпки може да давате бонуси: подаръци или допълнителни услуги. Може дори да пуснете линия с по-евтини продукти за клиенти, които не ги устройва вашата цена. Но запомнете: не трябва да се дават отстъпки просто така, когато клиентът не очаква и да ги поднесете като нещо обикновено. Така ще пропуснете печалбата и намалявате стойността на своя продукт или услуга.

Share on facebook
Сподели във Facebook
Share on twitter
Сподели в Twitter

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Вижте още