Алгоритъм за навлизане на нов пазар – стъпки

Разработването на стратегии за навлизане на нов пазар съществува вече над 40 години. Въпреки това, стои като въпрос и е сред най-актуалните за различните компании от времето на появата на пазарните отношения.

При това най-голямо внимание се отделяше само на едната страна на въпроса – как да се създаде продукт, как да стигне до потребителите, да се убедят в неговата полза. Но почти не се засягаше обратната страна на монетата, а именно – количествено представяне на вероятностите за възникване на неблагоприятни последици, тоест на рискове.

В днешно време положението е малко по-различно. Вече има много повече показатели, по-компетентни и изчерпателни анализи за навлизане на нови пазари. За съжаление, те не могат да предвидят всичко и изискват доста голяма сложност и висока цена на наистина качествени изчисления.

Разбира се, не означава, че трябва необмислено и разчитайки единствено на интуицията си да се впуснете в области, за които нямате обективна информация.

Да се опишат всички методи в рамките на една статия не е възможно, но от счетоводна къща „Гарант“ ще отделим някои техники, които могат да се обединят под името "колективен разум". Сред най-известните компании, които ефективно се възползват от подобни практики, техники за усвояване на ново икономическо пространство, са GOOGLE, Microsoft, Apple.

Главната особеност на подобни методи е, че при анализ на различните фактори, влияещи върху процеса на функциониране на фирмата, компанията, се работи комплексно и системно. А комплексност и системност са най-важните принципи за успешен анализ на всеки нов пазар.

В съответствие с тези принципи трябва да бъде разработена и стратегия за излизане на новите пазари. Алгоритъмът обхваща стъпка по стъпка следните елементи.

  • Изучаването на новия пазар (набиране на информация, анализ).
  • Подготовка за навлизане на нов пазар и формирането на проектни екипи.
  • Определяне на тактическите методи за навлизане на пазара.
  • Определяне на уязвимите точки и идентифициране на възможните рискове.
  • Начало на продажбите, конкретизиране на предпочитанията на потребителите.
  • Развитие на дейността.

Да разгледаме по-подробно всеки от елементите на алгоритъма.

На първия етап най-важно е разбирането на природата на даден пазар. При това трябва да се отбележи, че е почти невъзможно да се намерят два еднакви пазара, все пак съществуват и някои закономерности, които могат да бъдат присъщи и при различни.

Точно при търсенето на дадени закономерности следва да се обърне изключително внимание. И не забравяйте, дадените закономерности трябва да бъдат представени, както в качествена, така и в количествена форма.

Може да се вземе като пример излизане на пазара на нова антивирусна програма. При нея се определя каква аудитория ще я ползва. Освен това, количествено се изчисляват различните групи потребители по параметри като равнище на доходи, възраст, сфера на дейност и т.н.

Като перспективни методи за анализ на тази информация могат да се използват невронни мрежи, методи Монте Карло и други.

В случай, че на първия етап успеете да получите положителни резултати, компанията може да пристъпи към втори етап – формиране на група от специалисти, които ще участват в разработването и реализацията на тактиките за навлизане на дадения пазар.

Тук най-важно е да се направи грамотен подбор на персонал, както и цялостен контрол върху протичането на процеса на обучение. Тук може да се отнесе и техническото осигуряване на процеса за навлизане в пазара.

На третия етап се извършва директно разработване на самите тактически методи за навлизане на пазара. Това е може би една от най-важните точки. Ако е грешно избрана тактиката за навлизане на пазара, провалът следва незабавно.

Има хиляди примери, когато компаниите, които разработват доста перспективен продукт, се провалят поради това, че не успяват правилно да излязат на пазара. Това се дължи на факта, че те не обръщат достатъчно внимание на разработката на тактика за внедряване, навлизане.

Четвъртият пункт се посвещава на определянето на уязвимите места на проекта. При това, трябва да се намерят както вътрешни недостатъци, които биха могли да възникнат – например, поради липса на финансиране, невъзможност за намиране на подходящия специалист и т.н., така и външни фактори, които в бъдеще могат да попречат на изпълнението на проекта.

На петия етап се извършват първите продажби. Това е, така да се каже, тестване на пазара. Най-важно тук е, че трябва да сте в състояние да коригирате плана в съответствие с реалностите на конкретния пазар.

Това се дължи на факта, че "на цифри" всичко може да изглежда достатъчно красиво и грамотно, но реалностите често са други, ние се сблъскваме с цяла гама от възможни непредвидени ситуации.

На шестия етап трябва да се прояви най-голяма агресивност. Трябва да се борите за пазара, да търсите нови клиенти и канали за дистрибуция, да имате програма за задържане на съществуващите клиенти, както и компетентна борба с конкурентите.

Може би това е най-сложният, но и най-интересен етап. Всички служители по проекта трябва да са въвлечени. Факт е, че има случаи, които не се поддават на прогнозиране. Това могат да бъдат природни бедствия, пожари, измама от бизнес партньори и т.н. Това са ситуации, които не се поддават на количествено измерване.

Затова е добре да имате алтернативни методи за работа на компанията в условия, които се характеризират с повишена сложност и нестабилност. Към методите за осъществяване на това може да се отнесе формиране на резервен фонд, диверсификация на бизнеса, създаване на подходяща политика за управление на потока от финансовите ресурси.

Оставете коментар