Още за ценообразуването - ценовата еластичност

Всеки бизнес има разходи, които са свързани с продажба, независимо от това дали тези разходи са свързани с рекламата, опаковката на продуктите или дистрибуцията им. Всички те трябва да бъдат предвидени в бизнес плана. Освен това има и фиксирани разходи, които също могат да бъдат свързани с продажбата на продуктите ви. Може би понякога е необходимо да намалите натоварването, за да се освободите от даден продукт или услуга, които не са достатъчно рентабилни за вас. Но в бизнеса не съществува празно пространство - конкурентите ви се борят за вашите клиенти. Обмислете кое е по-важно за вас - спечелването на пазарен дял, или осигуряването на максимална печалба?

Тук е мястото да споменем и за ценовата еластичност. Разбирането на този принцип играе важна роля в процеса на ценообразуването.
По правило, по-високата цена води до по-ниски продажби. Но всяко правило си има и изключения. Има многобройни примери за продажби, които се увеличават при нарастването на цените - например парфюми, маркови дрехи, и други подобни. Някои стоки притежават по-висока ценова еластичност от други - това означава, че промените в цените оказват по-голямо влияние върху продажбите.

Според нас, много собственици на малък бизнес не правят анализ, който да изчисли какъв ефект би оказала една промяна в цената на предлаганите продукти или услуги.  Дори и фирми, които са изградили точно и акуратно счетоводство не правят подобни анализи - може би една от причините за това е, че подобен анализ би натоварил излишно счетоводния им отдел.

Хората, които се занимават с продажби знаят, че основнана им цел е да реализират максимални приходи. Работата на управителя на една фирма е да създаде ефективна организация, която реализира максимални печалби. Но постигането на тези цели изисква правилен анализ на ефекта от евентуално повишение или намаление на цените. Нека илюстрираме този принцип:
Да предположим, че имате 35 процента брутна норма на печалба от вашия продукт, но този процент не дава възможност за покриване на режийните разходи (например допълнителните разходи по реализацията на продукта, заплати, данъци, лихви по кредити и други), и не осигурява достатъчен размер на чиста печалба. Ако при това положение решите да увеличите цените си с 2 %, то ще трябва да загубите повече от 5% от продажбите, за да отчетете загуба от промяната.

цени-процентиАко пък загубите само 2% от продажбите си, в крайна сметка ще осчетоводявате същите сумарни приходи, но нормата на печалбата ви ще се повиши - а това може да ви позволи да увеличите парите, които в крайна сметка печелите от бизнеса си. Също така тази промяна ще означава, че работата ви ще намалее поради намалелите продажби - а оттам ще намалеят и променливите разходи. Разбира се, някои видове бизнес са по-чувствителни към ценовите промени, в сравнение с други, но е добра идея да направите някои математически изчисления, които да ви помогнат да откриете за себе си оптималния размер на продажбите, които ви гарантират максимални печалби.

Ето и малко елементарна математика, която добре описва горните разсъждения: Ако например продавате 100 единици от продукта си на месец на цена 100 лв на брой, и продуктът е със себестойност от 65 лв, то тогава имате брутна печалба от 35 лв. от всяка продажба, или 3500 лв. месечно. Но тъй като вярвате, че стоките ви наистина са много добри, решавате да повишите цената си с 2%. Така цената на продукта ви става 102 лв, а брутната печалба от единица изделие се повишава до 37 лв.

Ако след тази промяна имате само 95 продажби на месец, това означава, че брутната ви печалба ще бъде равна на 3515 лв. месечно (95, умножени по 37 лв. печалба от единица). Но ако успеете да реализирате 98 продажби? Тогава ще спечелите общо 3626 лв, или цели 126 лв. повече, в сравнение с времето преди да увеличите цените. Отделно на това, намалелите с 2 броя продажби ще доведат и до намаляване на разходите. Ключовият момент тук е с колко точно ще паднат продажбите.

Принципът работи и в обратната посока - ако намаляването на цените с 2% доведе до 5 процентно повишение в продажбите, защо да не го направите?

Оставете коментар