Маркетингова стратегия на счетоводна къща – 10 правила (част ІІ)

В предишната ни статия започнахме темата за това какви са най-често срещаните маркетингови стратегии, с които повечето счетоводни къщи се конкурират на пазара. Разбира се, посочените тук стратегии не са изчерпателни - могат да се измислят още десетки неща, валидни за всички видове фирми. Но, нека да продължим:

  • Концентрация върху печалбите на клиентите (а не върху собствените)

Пренебрегването на краткосрочните печалби в името на постигането на дългосрочни цели винаги е успешна маркетингова стратегия. Това се изразява най-често в стремежа на всички счетоводни къщи да бъдат възможно най-добрите в това, което правят. Просто защото клиентите вероятно ще ги препоръчат, ако счетоводните услуги, които им са предоставени се окажат полезни за бизнеса им и помогнат за развитието му. Например, хората търсят някой, който да им попълни данъчната декларация най-често около крайния срок за подаването им (и нерядко - след изтичането му) Обаче търсенето на консултации и съвети относно постоянно възникващите счетоводни казуси е постоянно. Тук също има широки възможности за творчество - защото могат да се увеличават обхвата на услугите, които се предоставят.

  • Добавяне на повече стойност към услугата, при непроменени цени.

Пазарните цени на счетоводни услуги са много подобни, особено когато става въпрос за някой голям град като София или Пловдив. Разликите при различните счетоводни кантори се изразяват най-вече в стойността, която получава дадения клиент. Клиентът обикновено сключва сделка, когато е убеден, че получава максималното качество на услугите и консултациите, в сравнение с другите алтернативи. Ако клиентът е убеден, че парите, които харчи за счетоводното обслужване на фирмата си в същност е вид инвестиция в бъдещето, то това е идеалният вариант. Към това са насочени усилията на всеки един счетоводител.

  • Сезонът на годишното приключване като маркетингов възможност

Повечето фирми никога не са толкова заинтересовани за бизнеса си, колкото в момента, когато се сблъскат с финансовия резултат за изминалата година - и съответно - данъчните задължения. Много счетоводни къщи през годината имат и случайни клиенти - такива без абонаментен договор, отбили се случайно по един или друг въпрос - примерно за консултация или попълване на някоя декларация. Обикновено това е моментът, в който, ако са останали доволни от първоначалния контакт, да се завърнат отново - този път за попълването на Годишната данъчна декларация.

Въпреки че случайните клиенти по правило не са особено рентабилни, всички счетоводни кантори много държат на тях - заради перспективата те да станат редовни.

  • Развиване на умението да се задават правилните въпроси

Това е изключително важно умение за всеки вид бизнес, не само за счетоводството. Счетоводителят е преди всичко добър съветник, и умението да слуша и да задава точните въпроси е в основата на добре свършената работа. Важно е и умението да четеш между редовете. Много често клиентите описват проблемите си, но нямат съвсем ясна представа от каква услуга именно се нуждаят. Счетоводителят се стреми да използва аналитичното си мислене, знания и опит, за да открие това, от което клиентът се нуждае - и да им предложи подходящо решение.

  • Осъзнаването, че утрешният ден е по-важен от вчерашния

Много счетоводни къщи правят грешката да обясняват единствено какво е трябвало да бъде свършено в миналото, но се страхуват да се ангажират с ясно становище какво трябва да се направи днес - обикновено заради по-високия риск. Това е обяснимо - все пак именно изминалият отчетен сезон е традиционната област на работа на един счетоводител). Но все пак, една счетоводна кантора може да помогне доста на клиентите си, като им покаже как да използват счетоводните данни като основа за ускоряване на растежа на бизнеса.

  • Маркетинг чрез уеб сайт

Интернет е важен маркетингов ресурс, който си струва да бъде използван. Един качествен и добър уеб сайт всъщност е едно от нещата, които всички счетоводни къщи използват за намирането на нови клиенти. Сайтът е ценен източник на информация както за настоящите, така и за бъдещите партньори - но само ако отговаря на предварителните въпроси, които човек би си задал преди да се обади по телефона. Така по време на разговора за двете страни е по-лесно да се фокусират върху истински важните и специфични въпроси, касаещи конкретната фирма.

Оставете коментар